3 მარკეტინგული აღმოჩენა, რომელიც მეტის გაყიდვაში დაგეხმარება

როდესაც გაყიდვები არ იზრდება ისე სწრაფად, როგორც გინდა, ხშირად პრობლემა არ არის პროდუქტის ხარისხში. პრობლემა შეიძლება იყოს ერთ რამეში: როგორ აძლევ ადამიანს არჩევანის გაკეთების საშუალებას

გაიაზრე ეს 3 მარკეტინგული აღმოჩენა, რომელიც მეტის გაყიდვაში დაგეხმარება

1) ნაკლები არჩევანი = მეტის ყიდვას (არჩევანის პარადოქსი)

ერთ-ერთი ცნობილი დაკვირვება ასეთია: როცა ადამიანებს შესთავაზეს ძალიან დიდი არჩევანი, მხოლოდ დაახლოებით 3%-მა შეიძინა. ხოლო როცა არჩევანი შეამცირეს და გადაწყვეტილება გაამარტივეს, მყიდველთა რაოდენობა დაახლოებით 40%-მდე გაიზარდა.

რატომ მუშაობს?

როცა არჩევანი ძალიან ბევრია, ტვინი გადადის “დაცვით რეჟიმში”:

• “რომელი ჯობია?”

• “თუ უკეთესს გამოვტოვებ?”

• “არ შევცდე…”

მიზანია: ადამიანს მარტივად შეეძლოს გადაწყვეტილება.

2) წვდომისა და ხელმისაწვდომობის შეზღუდვით ( 3 მარკეტინგული აღმოჩენა )

მეორე ექსპერიმენტის ლოგიკა ასეთია: ბოტასების მწარმოებელმა კომპანიამ შეზღუდა, რამდენი ბოტასის ყიდვა შეეძლო 1 ადამიანს. ამის შემდეგ ხალხმა თითქოს “უფრო დიდი სურვილით” დაიწყო მეტის ყიდვა — მწარმოებელმა უბრალოდ გაზარდა ღირებულება და უპირატესობა წვდომისა და ხელმისაწვდომობის შეზღუდვით

რატომ მუშაობს?

როცა რაღაცა შეზღუდულია, ტვინი ამას კითხულობს ასე:

• “თუ ახლა არ ავიღე, შეიძლება მერე აღარ იყოს”

• “სხვა აიღებს — მეც ხომ მინდა”

• “უფრო ღირებულია, რადგან ყველას ვერ აქვს”

ეს არის scarcity / scarcity bias — ხელმისაწვდომობის შეზღუდვა ზრდის ღირებულების აღქმას.

3) “უფასო ბონუსი” უფრო ძლიერია, ვიდრე გგონია (აღქმა)

მესამე შემთხვევა: ხალხს შესთავაზეს 2 სასტუმროს ოთახი იმავე ფასად, მაგრამ მეორე ვარიანტი დილით უფასო ყავას სთავაზობდა. ადამიანების დაახლოებით 90%-მა (ქვეცნობიერად, ოთახების ნახვის გარეშე) აირჩია ის ვარიანტი, სადაც “უფასო ყავა” იყო.

რატომ მუშაობს?

სიტყვა “უფასო” ტვინში ქმნის ძლიერ ემოციურ სიგნალს:“ვიგებ”, “ვიღებ ზედმეტს”, “მეტ ღირებულებას იმავე ფასად”.

ზოგჯერ მცირე ბონუსი უფრო მეტ გავლენას ახდენს, ვიდრე ფასდაკლება.

როგორ გამოიყენო შენს შეთავაზებაში

• ფასდაკლების ნაცვლად დაამატე ბონუსი:

  • “უფასო კონსულტაცია”

  • “უფასო მიწოდება”

  • “უფასო დიაგნოსტიკა”

  • “ბონუს სერვისი პირველ ვიზიტზე”

• “პაკეტი A” და “პაკეტი B” — იგივე ფასი, მაგრამ B-ში 1 პატარა დამატება, რომელიც კლიენტისთვის მნიშვნელოვანია.

საიდუმლო: ბონუსი უნდა იყოს კლიენტისთვის რელევანტური, არა უბრალოდ “რაც გვინდა”.

ნეირომეცნიერებმა აღმოაჩინეს რომ ადამიანები იშვიათად თუ აფასებენ რაღაცას მახასიათებლებზე დაყრდნობით არამედ სხვებთან შედარებით.

თუ გინდა მარკეტინგის ფსიქოლოგიის უფრო სიღრმისეულად გაგება გამომიწერა რათა შემდეგი ვიდეო არ გამატოვო

ბლოგი - 3 მარკეტინგული აღმოჩენა